人壽保險代理人經常難以讓年輕的養家糊口者思考他們過早死亡的可能性。 很難說服一個健康的 30 歲有配偶和孩子的人考慮“如果我死了，我的家人會怎樣？”
財務顧問面臨著類似的挑戰。 在與 30 多歲和 40 多歲的客戶合作時，他們敦促他們現在起草遺囑並解決遺產規劃問題，而不是以後。
通常，顧問會講述年輕專業人士的警示故事，他們忽略了寫遺囑或採取其他謹慎措施，例如建立生前信託和製定醫療保健指令。 然後他們死了——給他們所愛的人留下了問題。
當顧問建議立遺囑時，客戶可能會嚴肅地點頭並承認其重要性。 但隨著時間的流逝，他們拖延並繼續不理會顧問的請求。
那麼顧問如何說服客戶堅持到底呢？ 分享有（或沒有）有遺囑的人的故事——以及在每種情況下他們的家人發生了什麼——可以很好地發揮作用。 但即使你用生動的故事來強調你的觀點，客戶可能在理智上同意你，但在情感上拒絕面對他們的死亡。
一個想法：問，“如果你死了，你的親人怎麼知道你所有最重要的在線賬戶的密碼？” 他們可能沒有意識到，指定數字遺產聯繫人並指定家人或朋友在他們死後訪問他們的賬戶可以使繼承人免於麻煩。 正如他們可能希望將數字帳戶的所有密碼委託給某人一樣，他們應該考慮如何將資產分配給親人。
“這不是一次有趣的談話，”愛荷華州克萊夫市 McGill Junge Wealth Management 的顧問 Scott McEachron 說。 34 歲的 McEachron 了解客戶對解決這些問題的猶豫。 在組建家庭後八年沒有遺囑或信任後，他終於完成了這些任務。 “我和我妻子等的時間比我們應該等待的時間長得多，”他說。 “我與客戶分享我自己的經驗。”
客戶，尤其是不熟悉遺囑和信託的年輕收入者，可能會發現這些計劃令人生畏。 除了害怕不得不考慮他們的死亡之外，他們還可能擔心高額的律師費和耗時的會議。
然而，對於許多職業生涯早期或中期的專業人士來說，這個過程可能相對簡單。 亞特蘭大 Chancellor Wealth Management 的認證理財規劃師文斯·克蘭頓 (Vince Clanton) 發現，他的許多年輕客戶不需要寫一份複雜的遺囑。
“一份簡單的遺囑被稱為‘我愛你，親愛的’遺囑，”克蘭頓說。 當他們聽到這一點時，客戶往往會微笑並感到有足夠的動力去完成它。
閱讀：“你死後，你無法解釋。” 父母通常在孩子之間平均分配財產。 但如果他們不這樣做——小心。
為了減輕對昂貴律師費的擔憂，克蘭頓告訴客戶，在他們允許的情況下，他會將他們的信息轉發給他們選擇的遺產規劃律師。 這樣，他們將需要更少的律師時間來執行文件。
像人壽保險一樣，遺囑和信託會阻礙樂觀的客戶會議。 因此，顧問們找到了創造性的方法來提出這樣一個敏感的話題。
例如，Derek Delaney 向客戶發送年度服務日曆。 它包括一份待辦事項清單，以便在下次會議上討論，包括遺產規劃。“它是一個重要的教育作品，”明尼蘇達州奧瓦通納 PharmD Financial Planning 的認證財務規劃師德萊尼說。它還確保它們將遺囑和信託作為會議議程的一部分。
Michael Resnick 是伊利諾伊州迪爾菲爾德市 Alera Group Wealth Services 的一名認證財務規劃師，他在每次客戶會議開始時都會列出優先事項清單。 他將審查未決任務並要求客戶更新狀態，包括遺產規劃需求和目標。
雷斯尼克說：“一旦他們結婚生子，這與他們自己的死亡率無關。 他們認為他們有義務保護他們的家人。 理想情況下，客戶會得出他們需要這樣做的結論。”
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